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普药营销之“三品”法则

普药营销之“三品”法则

  今时今日的中国制药业,其营销力量的基点,除了“自力更生,艰苦奋斗”这些精神内核外,其趋势的天平,将越来越向“三品”倾斜,包括品种、品类和品牌。  

  第一、品种优势。

  在品种优势中,可以进一步细分为两个“品”,品规和品质,即量多质优。

  1、 品规优势。

  作为普药企业来说,在“量”上能保障规模优势,无疑有利于提高对经销商、终端、企业品牌和销售队伍的利用效率。特别是对于商业客户,品规优势几乎是决定性的。

  2、品质优势。

  好产品不一定卖得好,卖得好的却必须是好产品。保持产品品质的稳定性和持续性,是制药企业安身立命之本,直接关系到品牌的美誉度、忠诚度和品牌安全,绝不能在品质上缩水。

  百万分之一的瑕疵,很可能造成百分百的危机。企业不得不慎防。

  新医改方案要求,要督促生产企业严格落实药品生产质量管理规范,完善质量管理体系,强化质量追溯体系建设。可见“品质”绝不再是一个“虚词”。  

  第二、品类优势。

  同样,如果在普药品规中,拥有一些“特色普药”,则会具有更大的优势。

  什么是“特色普药”呢?一方面,这类品种,具有面广、效确、量大、价低、无需推广的特点,另一方面,与动辄几十上百家企业同质化生产,引发价格战不同,特色普药品种竞争企业一般不到十家,甚至在市场格局上形成三国、两强或近独家的特征,这就使企业方,在药品招标环节、经销商利润环节、捆绑多品种营销等方面,有了更大的空间。

  我们看众多领先的企业,如蜀中、康恩贝、修正、哈药、葵花、上海信谊联合等等,有一个共同点,就是他们都拥有几十上百个产品,但都没有拉长战线,而是聚焦特色品类,成为细分市场中第一品牌,带动旗下产品销售。季伟。  

  第三、品牌优势。

  对于药品营销,“品牌”实实在在,决定了品牌的在目标客户中的形象和信任,在消费市场和资本市场的含金量。

  品牌按照横纵两个坐标体系,横向上可分为产品品牌和企业品牌,纵向上则可在三块儿“根据地”插红旗、树形象,包括:企业员工(特别是团队),渠道(商业合作伙伴、药剂科、药店店员等),消费者(医生、患者)等。

  说到底,品牌的内核是一种“公信力”。如果上述每一个环节,通过多重沟通手段,使之认同你的普药:品质好、销的快、能赚钱、安全性高等,相比较竞争对手,你就有了更大的操作空间和舞台。 

  按照新医改的政策分析,拥有“三品”资源的企业,将成为中国市场的最终胜者。而那些尚不具备的企业,如何谋求这些资源;已经拥有这些资源的企业,如何有效放大以获得竞争优势,将成为企业必须面临和解答的课题!

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